Na kraju krajeva, ako posjetioci ne kupuju, Vi ne stvarate profit. Sa projekcijom od 7.31 milijarde dolara koje će biti potrošene u online maloprodaji do 2025. godine, želite biti sigurni da ste optimizovali Vaš CRO (Conversion Rate Optimization), te na taj način odskočili od konkurencije i zaradili najviše što možete.
Optimizacija Vaše online prodavnice može biti zbunjujuća, jer je toliko mnogo savjeta da ni sami više ne znate koga da slušate, a jedan dio „stručnjaka“ često pravi kardinalnu grešku fokusirajući se u startu na pogrešne ciljeve, koji Vama ne donose zaradu, kao što je npr. povećanje broja pratilaca ili posjeta na sajtu. Vi jednostavno ne živite od toga i ako armiji pratilaca i posjetilaca ne olakšate kupovinu na svom sajtu, vjerovatno bacate ogromnu količinu novca na marketing, bez jedinog pravog efekta, a to je zarada.
Čak i ako ste napravili sve kako treba, od povećanja broja posjeta ka Vašem sajtu, pokretanja reklama na internetu i društvenim mrežama, i dalje je moguće da imate niske stope konverzije.
Prosječna stopa konverzije u SAD online trgovinama je 2.8%. Ključno pitanje je kako prebaciti magičnu granicu od 3%? E-commerce optimizacija je pronalaženje načina da svojim posjetiocima olakšate kupovinu na Vašem sajtu.
Prvi korak je analitika i otkrivanje mjesta na kome se Vaši kupci „zaglave“. Možda Vam to zvuči komplikovano, ali ne brinite. Tu smo da Vam pomognemo.
Zašto je optimizacija stope konverzija različita za e-commerce sajtove?
CRO kod online prodavnica u maloprodaji je različit u odnosu na neke druge grane, jer online prodavnice prodaju fizičke proizvode, koji mogu biti komplikovaniji i zahtjevati više vremena za narudžbu, nego recimo usluge, kod kojih je prosječan CRO 9,3%.
Razlika se javlja djelimično u tome što kada prodajete usluge, u procesu narudžbe imate jedan ili najviše dva koraka do kompletiranja, dok kod fizičkih proizvoda to nekada može biti 5-6 koraka. Svaki dodatni klik „odnosi“ nekoliko potencijalnih kupaca.
To znači da online prodavnice moraju mnogo više pažnje da obrate na proces narudžbe, počev od stranice proizvoda, do stranice „checkouta“, odnosno plaćanja.
Online prodanvnice imaju tzv. „uska grla“, kao što su stranice sa dostavom i povratom, koje kupce mogu odvratiti od kupovine. Zato bi vlasnici online prodavnica trebalo da imaju holistički pristup optimizaciji svojih sajtova, da se stave u kožu svojih kupaca i predvide odnosno analiziraju ponašanje. Cilj je povećati njihovu samouvjerenost, da im svaki „klik“ donosi napredak kroz proces narudžbe.
Kratko rečeno, vlasnici online trgovina trebaju se fokusirati na „širenje uskih grla“ u pogledu korisničkog iskustva tokom narudžbe, kako bi uvećali stopu konverzije.
CRO strategija #1: Preporučite proizvode
Dodavanje preporučenih proizvoda na Vaš sajt je odličan način da povećate stopu konverzije.
Kada neko posjeti stranicu proizvoda, oni žele da pronađu informacije o proizvodu i na koji način on može zadovoljiti njihove potrebe. Ako im ponudite dodatne proizvode koji bi im mogli biti interesantni, veće su šanse da ćete im pomoći da donesu odluku i kompletiraju narudžbu.
Invespcro je otkrio da 37% kupaca klikne preporučeni proizvod prilikom prvog povratka na sajt. Takođe, kupci koji kliknu na preporučeni proizvod imaju skoro pet puta veće šanse da taj proizvod dodaju u košaricu i kompletiraju narudžbu.
Npr. Amazon radi preporuke na osnovu Vaših prethodnih kupovina ili proizvoda koje ste samo gledali. To pomaže da se zadrži pažnja posjetilaca, ali i da se poveća prodaja.
Takođe koriste algoritam „Često se kupuje zajedno“, pa kupcima prikazuje i proizvode koje je neko drugi kupio sa tim proizvodom. Npr. uz TV se nudi i nosač za zid ili 3D naočare.
Jasno je da na ovaj način ne samo da povećavate šansu za prodaju, već vršite i personalizaciju Vašeg sajta, te se kupci osjećaju prisnije i komotnije prilikom kupovine. User experience (UX) je nešto o čemu bi trebalo da razmišljate prilikom procesa optimizacije.
Danas se sve više priča o vještačkoj inteligenciji (AI), te se ona uveliko koristi i prilikom preporuka za kupce na online prodavnicama. Posmatraju se razni trendovi i navike, pogotovo na osnovu prethodnih narudžbi. 86% kupaca je potvrdilo da personalizacija utiče na njihovu odluku o kupovini. To je CRO taktika koju ne želite da zanemarite.
Preporuku proizvoda možete da uradite na nekoliko načina:
- Dodavanje proizvoda u fazi narudžbe, iznad ili ispod košarice,
- Dodavanje proizvoda u email sa potvrdom narudžbe,
- Dodavanje proizvoda na stranicu sa rezultatima pretrage.
Konkretni koraci za dodavanje ovih funkcionalnosti variraju od platforme do platforme, a mi Vam možemo pomoći sa gotovo svim najpopularnijim platformama: Magento, Prestashop, Shopify, WooCommerce…
CRO strategija #2: Učinite da stranica proizvoda blista
Kvalitetne stranice proizvoda su ključne za uspješnu online prodavnicu. Kada kupac vidi šta kupuje i dobije ideju kako će to izgledati ili funkcionisati u njihovim životima, osjećaće se mnogo komfornije prilikom kupovine.
S obzirom da Vaši kupci ne mogu da dodirnu ili osjete proizvod, morate se postarati da fotografije koje postavljate dočaraju izgled, kvalitet i prirodu samog proizvoda. Počnite sa mnogobrojnim fotografijama iz različitih uglova, sa različitim nivoima detalja. Postarajte se da su Vaše fotografije u visokoj rezoluciji, dovoljno velikoj da podrže funkcionalnost zumiranja, kako bi prikazali teksturu i detalje.
Ako imate prostora, dodajte i „360-view“, kako bi kupci mogli da imaju savršen pogled iz svakog ugla.
Ako prodajete odjeću ili nakit, koristite modele da pokažete kako proizvodi izgledaju na stvarnim ljudima i različitim tipovima figure, oblika glave i sl.
Osim fotografija, dobar izbor je i upotreba demo video zapisa i snimaka sa objašnjenjima kako se proizvod koristi.
Ne zaboravite, sav ovaj sadržaj ne morate sami da kreirate. Ohrabrite svoje kupce da sami podjele sa Vama ove fotografije, putem društvenih mreža, recenzija i sl.
Opisi proizvoda su obavezni. Nemojte biti „škrti“ na riječima. Danas gotovo sve platforme imaju opcije „opisa“ i „kratkog opisa“, sasvim dovoljno prostra da ukratko i opširno predstavite proizvod. Obavezno navedite dostupne boje, veličine, materijale… Koristite jasan i precizan jezik da bi izbjegli nesporazume i nedoumice i naglasite jedinstvene osobine proizvoda.
CRO strategija #3: Jednostavna navigacija
Ne možete prodati nešto, ako kupci nisu u mogućnosti da pronađu ono što traže. Kupci će najprije tražiti navigaciju na Vašem sajtu ukoliko već znaju šta žele da kupe.
Navigacija koja je zbunjujuća, prekomplikovana ili teška za razumijevanje koštaće Vas kupaca i prodaje. Ono što otežava implementaciju ove strategije je da ne postoji jedna struktura navigacije koja će odgovarati svakom sajtu i slučaju. Najbolji način za dizajn menija zavisi od prirode proizvoda i kako Vaši kupci vole da organizuju informacije.
Ovdje su neki od koraka za kreiranje efektivne navigacije na web shopu:
- Koristite „heatmaps“ da otkrijete kako i gdje posjetioci klikaju po Vašem sajtu,
- Jasno istaknite kategorije na svakoj stranici,
- Uključite jasne „nazive“ i jasne opise za sve stavke u meniju,
- Kreirajte logične i intuitivne menije na osnovu toga kako kupci posjećuju Vaš sajt,
- Izbjegavajte „zakopavanje“ bitnih stavki menija u „podmeniju“,
- Testirajte različite strukture menija da vidite šta će najbolje raditi za Vaše kupce.
Imajte na umu da preko 70% Vaših posjetilaca dolazi sa mobilnih uređaja i definitivno ne želite da im zakomplikujete kupovinu sa brojnim padajućim menijima.
Dobro organizovana navigacija ima svoje benefite u pogledu SEO i UX.
CRO strategija #4: Dodajte „Listu želja“ i opciju „Favorite“
Lista želja i opcija „Favorite“ omogućuje kupcima da sačuvaju proizvod i kasnije ga kupe. Ovo je sjajan način da povećate stopu konverzija, jer kupcima daje priliku da dodatno pogledaju Vašu ponudu na sajtu i da se kasnije vrate i kupe proizvod koji im se sviđa.
Kreiranje Liste želja će zahtjevati od vaših kupaca da kreiraju nalog na sajtu i na taj način Vam daju svoje podatke koje kasnije uz njihovo dopuštenje možete koristiti u marketinške svrhe. Dobijate priliku za „follow up“ emailove, prezentaciju novih promocija, ali i učenje o navikama Vaših kupaca.
Lista želja će Vam omogućiti:
- Da alarmirate kupce o posebnim ponudama koje su dostupne za proizvode u njihovoj listi,
- Prikazivanje targetiranog sadržaja na osnovu proizvoda za koje su bili zainteresovani,
- Identifikovanje trendova u maloprodaji i sezonske aktivnosti, kako biste predvidjeli potražnju za određenim proizvodima,
- Razumijevanje šta Vaši kupci žele i u skladu sa tim, možete im ponuditi slične proizvode.
Ova opcija ne mora nužno da se odnosi samo na web sajt, već možete da koristite opciju „Save“ na Instagramu i Facebooku, „Pin it“ na Pinterestu. Promovišite ovakvu vrstu akcije za bolje rezulate.
CRO STRATEGIJA #5: Jednostavan proces narudžbe (checkout)
Prema nekim istraživanjima, skoro 70% košarica na e-commerce sajtovima bude napušteno u procesu „checkout“-a. Ova stopa je i veća na mobilnim uređajima. Otprilike 66% napuštanja se desi na desktop računarima, a oko 81% na mobilnim uređajima. Da bi smanjili ove procente, učinite proces checkouta što jednostavnijim, ako je moguće „skratite“ ga na jedan korak.
To znači da istaknete jasno sve inforamcije o troškovima dostave, omogućite „guest checkout“ opciju i da su svi načini plaćanja dostupni.
Par savjeta za pojednostavljenje procesa narudžbe:
- Koristite „one-page checkout“. Ovo će spriječiti kupce da prelaze korake jedan po jedan,
- Omogućite kupcima da sačuvaju načine plaćanja i isporuke. Kupci mrze da svaki put iz početka unose lične podatke i adrese, zato omogućite „auto-filling“ opcije;
- Koristite „progress bar“, da bi kupci mogli da znaju koliko još imaju do kraja procesa kupovine, tako da ne bi postali nestrpljivi;
- Ponudite kalkulator dostave. Ovo će pomoći kupcima da shvate troškove dostave i da li žele da poruče ili ne i da ujedno izbjegnete neprijatna iznenađenja za njih na posljednjem koraku, što izaziva dodatni nivo frustracije;
- Personalizirajte stranice i prikažite cijene u domaćoj valuti kupca;
- Jednom kada kupac kompletira narudžbu, pošaljite im email sa potvrdom narudžbe, kako bi znali da je sve prošlo u redu;
- Dodajte simbole povjerenja: simboli koji upućuju na sigurnost prilikom plaćanja dodatno uvjravaju kupce da su njihovi lični podaci sigurni i da je narudžba legitimna.
CRO Strategija #6: Dodajte veći „lični pečat“
„Lični pečat“ je jedan od najmoćnijih alata koje možete iskoristiti da povećate stopu konverzije na sajtu.
Dodavanje takvih elemenata na sajt povećava pouzdanost potencijalnih kupaca i gura ih ka kompletiranju narudžbe.
Neki od efikasnih načina da to postignete su dodavanje recenzija i utisaka zadovoljnih kupaca, recenzije od „treće strane“, dodavanje sadržaja koji su kreirali kupci sa Vašim proizvodom „u akciji“.
Prema Trustpilotu, 89% potrošača čita komentare i recenzije prije kupovine preko interneta.
Recenzije i komentari se ne moraju nalaziti samo na sajtu. I ostali digitalni kanali kao što su društvene mreže, email marketing, pa čak i „plaćena pretraga“ u vidu PPC-a može biti korištena za prikazivanje komentara i ocjena. Npr. brendovi koji rade sa influencerima mogu profitirati od video snimaka i objava koje sadrže recenzije. Ovo može uključivati YouTube recenzije, otvaranje (unboxing) proizvoda, TikTok brendirane promocije…
Da bi postigli dobre rezultate, možete uraditi sljedeće:
- Pitati kupce da ostave komentar nakon narudžbe
- Omogućiti jednostavno ostavljanje komentara i ocjena na sajtu
- Prikazati ikonice ka Vašim profilima na društvenim mrežama
- Koristiti agregatore recenzija kao što su Trustpilot ili Bazaarvoice
- Angažovanje influensera da bi kreirali sadržaj za društvene mreže
Ako želite da unaprijedite Vaš web sajt i povećate zaradu, slobodno nam se obratite putem naše kontakt stranice. Većina vlasnika web trgovina iz neznanja ili čiste nezainteresovanosti propušta priliku da uz minimalne izmjene poput ovih koje smo naveli ostvari značajnu zaradu. Broj ljudi koji kupuje na internetu je veći iz dana u dan i oni zahtjevaju što veći komfor i jednostavnost. Zašto im to ne omogućiti.
